艾丽斯不以为然地笑了笑，对凯蒂说道：“谈判就是一场人与人的心理战，如果你创造了一种融洽的氛围，让对方感受到你的真诚并产生信任，就能够架起沟通的桥梁。如果做不到这点的话，对方是不会轻易吐露心里的秘密。在谈判开始的前几分钟，是与对方建立信任的重要时刻。我们在观察对方的同时，要根据这个人的行为举止做出一个是否值得我们相信的评估。”
凯蒂听到这些话后，有种茅塞顿开的感觉。在谈判中露出笑容并不是不认真对待谈判，而是让笑容成为一种武器，从而达到想要的效果。因为笑容可以使对方放松警惕，紧绷的神经得以缓解，更愿意与这类的谈判员进行沟通。但是，凯蒂还被一大难题所困扰，就是如何才能和艾丽斯一样做到笑容具有感染力。艾丽斯的笑容不但不会给人以轻浮的感觉，反而带有一种成熟和严谨。
艾丽斯认为微笑可以表现一个人愉悦的心情，也传达了一种自信的信息。在谈判过程中对对方微笑，是为了表达对他的尊敬和认同。当对方接收到这一讯息后，会被我们的心情所感染，对于下面的谈判是大有裨益的。但是也有很重要的一点要注意，就是与人第一次谈判时，不要立刻就微笑，大约停顿一秒钟，然后看着对方的脸，真诚地露出笑容。这样是在暗示对方，这个微笑是为他展露的。其实很多政界里的大人物，也经常使用这种战略。在谈判过程中，面部表情是最容易暴露我们身份的，而微笑作为面部表情之一，一定要表达出你的真诚来。